Продажи в период неопределенности

Вячеслав Райлян, помощник руководителя ГК Амалит

Сегодня рынок не такой, как вчера. Каждый последующий кризис не похож на предыдущий: перемены, которые он несет, приносят компании благо или вред, в зависимости от того, насколько ее сотрудники готовы работать по-новому. Оценить пользу или вред от изменений возможно только спустя какое-то время. При этом есть механизмы и алгоритмы, позволяющие подготовиться к изменениям заблаговременно. Смысл этих инструментов в том, чтобы сократить период адаптации к новым условиям. Сегодня я хотел бы поделиться с вами тремя принципами, которые работали в продажах в 2008, 2014 и 2020 годах.

1.       Планируйте

Планирование — это процесс, и ценен он именно как действие. Планируя, мы быстрее заметим изменения, которые произошли или только назревают, а значит, у нас будет больше шансов вовремя отреагировать на них. Используйте планирование не только как способ привнесения в работу стабильности, но и как инструмент обратной связи. При этом не пытайтесь играть в аналитику, прогнозируя дальнейшее развитие рынка, если не делали этого раньше. Сфокусируйтесь на том, что вы можете делать лучше именно сейчас, и помогайте своим клиентам. Важно не впасть в ступор, а искать, действовать ― планирование является отличным инструментом для этого.

2.       Идите маленькими шагами

Чем больше изменений вокруг происходит, тем короче должны быть задачи. У этого принципа есть два важных эффекта. Первый: короткие задачи помогают оперативнее реагировать на изменения внешней среды и корректировать план действий. Второй: завершая короткие задачи, мы подкрепляем уверенность в правильности выбранного направления, что напрямую сказывается на мотивации и уровне энергии. Продолжайте движение к целям маленькими шагами, это поможет преодолеть сложный период.

3.       Задавайте вопросы

Кризис проверяет на прочность смыслы. В такие периоды важно помнить, что продажа — это обмен. Обмен с пользой для обеих сторон.

В спокойное время мало кто задает себе вопросы, а ведь это одна из важнейших предпосылок для развития. Освежите в памяти или задайте себе впервые такие вопросы, как: Зачем клиенты покупают наши товары? Что именно они покупают? Почему останавливают свой выбор на том или ином варианте? Ответы, которые вы найдете, помогут изменить многое.

Мы производим и продаем не просто красивые предметы, мы продаем эмоции, заботу, помощь, профессионализм... Сувениры ― это форма передачи информации потребителям, партнерам и просто людям вокруг. Это способ выразить благодарность и поддержку сотрудникам, создать необходимое настроение или просто порадовать тех, кто рядом. Сегодня рынок не такой, как вчера, сегодня сувенирно-рекламная продукция ― это способ поддержать друг друга.