20 лет «Амалиту». Святослав Можей и Виктор Калыгин о прошлом, настоящем и будущем сувенирного проекта

«Амалит» – то, с чего все началось в нашей компании. Из «Амалита» вырос «Правильный Поставщик», из «Амалита» вырос и православный проект «Символик», а уже затем из «Символика» выросло издательство «Символик» и наши благотворительные проекты.

За 20 лет Амалит прошел путь от сувенирного стартапа до крупной компании. Как это было?

Было это в 1999 году, зимой, после дефолта 98 года. Все цены резко «рванули» вверх. В 90-е годы для предприимчивых людей было много перспектив. Человек, который по сути своей даже не был бизнесменом – ученый, учитель, мог попробовать себя в бизнесе. Конкуренция низкая, разница в ценах высокая, там купил – здесь продал: полстраны челночниками стали. Многие бизнесмены, кто тогда начинал, стали лидерами в отрасли.Главное было не ждать и не сидеть, что к тебе кто-то придет, предложит работу, хорошую зарплату. Кто не ждал и не сидел, возможно, пожертвовал своей прежней должностью, статусом, - тот нашел свою нишу.

В конце 90-х-начале 2000-х возникли многие рекламно-производственные компании, которые и сейчас в тренде. Мы в их числе. Конкуренция тогда была низкая: значки мало кто производил, магниты – мы вообще едва ли не первые стали в России производить. Вначале это было полуручное производство, потом уже начали думать, как его автоматизировать. Леонид Семенович, мой отец, своими руками из найденных на свалке фрагментов механизмов собрал полуавтоматическую машину по разрезанию рулонов с магнитным винилом на листы, сам изобрел клеемазательную машину.

Пошли заказы. Самые массовые заказчики и тогда, и сейчас - пищевые бренды, службы доставки, службы вызова… Любая организация может заказать себе сувенирную продукцию для раздачи своим клиентам или посетителям на выставке. Пробовали мы также заниматься сувенирами для рынков (тогда еще действовали Лужники), но в 2000-х именно рекламный рынок был для нас интереснее с точки зрения бюджета.

Поначалу, когда это был стартап, нас было 3-5 человек, приходилось работать всем за всех. Я работал и менеджером, и сам заказы развозил по Москве. Когда сборщики не успевали собирать заказ, то садился и сам собирал значки. Супруга помогала собирать. Бегали по вокзалам – тогда же не было таких транспортных компаний, как сейчас: вечером бежишь отправлять с поездом, потом бежишь домой звонить по межгороду, чтобы сообщить номер вагона. Были случаи, что кто-то проспал, не приехал на вокзал, не забрал заказ, и потом этот поезд через несколько дней опять в этом городе нужно было «ловить», искать проводника, выяснять, где заказ... Отправляли даже в Сибирь таким способом. Что только не пришлось претерпеть! Как говорится, есть что вспомнить…

По мере расширения нанимали новых сотрудников, освоили парк современного обрудования. Обязанности сотрудников уточнялись – уже не один человек за все сразу отвечал, а каждый выполнял строго определенный фронт работ.

Конечно, выросли мы очень сильно, теперь у нас большое производство, большое количество сотрудников. Большой рывок был 12 лет назад.

В чем секрет Вашего успеха?

Суперуспешным человеком я себя назвать не могу и не считаю, что у меня все правильно выстроено. Мы выжили на упорстве, на целеустремленности, на моем умении вдохновить людей, повести за собой. И, конечно, с Божьей помощью. Без нее ничего бы не получилось. Сам я как бизнесмен далеко не идеален.

Для клиентов очень важно доверие. Например, клиент заказывал продукцию у наших конкурентов, известной фирмы, а теперь заказывает у нас. Интересуюсь, почему? «А у них, когда пересчитаешь полученный заказ, всегда немножко не хватает…И в следующий раз ситуация повторяется». Мы же, наоборот,в каждый тираж изделий, выполненных по макету заказчика, прибавляем немного сверх заказанного количества, это наш принцип.Если от клиента поступает обоснованная претензия, мы переделываем весь заказ.

Стаж на рынке тоже имеет значение. В 90-е-2000-е специалистов в области сувенирного производства вообще не было. У всех образование было никак не применимо к этой теме. Да и технологии никто не знал. За 20 лет работы нашей компании накоплена огромная история ошибок и обучения на собственных ошибках. И клиент тоже не знает технологии, он видит цвет значка на экране монитора, и ему надо объяснять, что в реальности этот цвет будет немного другим...

Текучка кадров у нас минимальна, все руководители, начальники производств много лет на местах. Они берут бланк заказа и уже видят, где возможна ошибка, откуда ждать подвоха. Я как вспомню, сколько у нас раньше было брака – по 3 раза заказ переделывали! Сейчас для нас это редкий случай: при том, что мы изготавливаем миллионы сувениров, брак не превышает и доли процента.

Есть некоторые компании, которые значки заказывают только у нас. До этого они заказывали их в Китае. А вот магниты они и дальше заказывают кто в Китае, кто в России, присылают образцы – по нашим меркам это брак, а у них это стандарт. Это тоже критерий отношения к потребителю – ведь совсем немного нужно вложить, чтобы качество продукции стало совсем другим. Но кто-то идет по пути наименьшего сопротивления...

Интересен опыт магазина «ВкусВилл» – Андрей Кривенко взял и разрушил стандарты, решил подойти к продажам по-другому. Не «почем купил-почем продал», а с точки зрения покупателя: какое качество продукции он хочет видеть в магазине? Сейчас многие сувенирщики гнут свою линию: купил подешевле, продал с наценкой – но ведь в конечном итоге это тот же некачественный товар. Он попадает в розничную точку, в руки клиента. Если это сувенир – то он должен соответствовать своему назначению - быть подарком, иметь соответствующее качество. Разве может быть подарком изделие, внешне напоминающее никому не нужный мусор?

Есть хорошие примеры сувенирных компаний, которые с нами работают. Они не пытаются купить этот дешевый мусорный хлам, который, по нашему мнению, является браком. Они сокращают на других статьях расходов, но не на потребительских качествах товара. Это тоже важно! Сколько клиентов теряется из-за того, что им предлагают низкосортную продукцию!

Имеет также значение, для чего компания в итоге существует, куда идут заработанные средства. Сотрудники чувствуют, что я не обманываю ни их, ни клиентов, не стремлюсь скопить денег и уехать за границу - это тоже вызывает доверие. Люди видят, что мы делаем достойное дело.

Охарактеризуйте в двух словах ситуацию текущего момента.

Нам нужно не сидеть на месте, а шевелиться, пытаться завоевать новые направления, рынки. Сейчас конкуренция очень высокая, чтобы стоять на месте, нужно бежать. А чтобы развиваться и расти, нужно очень быстро бежать. Если ты не бежишь, то падаешь... Время сейчас тяжелое. Государство не защищает производителя в отношении недобросовестного ввоза товаров в страну. Существуют так называемые дыры в таможне: значки относятся к классу бижутерии, но их провозят обманным путем, по другим кодам. Сейчас у нас наценки минимальные, и в то же время в каких-то вещах мы продолжаем конкурировать с Китаем.

Хотя, значки сейчас выгодно делать в России. Мы посчитали, что и упаковочные пакеты также выгоднее выпускать самим. Всю свою продукцию упаковываем сами и производим полипропиленовые пакеты под заказ по стандартным размерам, это отдельное наше направление.

Какие у Вас планы на будущее?

Думаю, нужно выходить в торговые сети, там слишком много китайской продукции, надо ее потеснить! В этом направлении имеет значение продукция ко всем праздникам: Рождество, Новый год, Пасха, День Победы, День знаний и т.д. Также важны рынки товаров для творчества, рукоделия. Очень интересны сейчас изделия из дерева, фанеры. Должны хорошо показать себя блокноты с деревянной обложкой, фонарики с электронной свечой. Это направление еще далеко от насыщения. Еще направление изделий с подсветкой тоже считаю перспективным. Поэтому наш отдел дизайна нужно расширять! Мы уже создали линейки товаров к праздникам и разным событиям, например, ко Дню Победы, к выпускному, 1 сентября, Новому году. С этими линейками товаров можно ознакомиться на сайтах www.pravpost.ru и www.simvolik.ru . Идет активная разработка новых видов изделий и новых направлений. Многие идеи будут использованы в рекламном направлении нашей деятельности на www.amalit.ru.

Интересно расширить сотрудничество с образовательными учреждениями от школ и высших учебных заведений до летних лагерей - они ведь тоже потребители сувенирной и наградной продукции. Но это скорее задача наших партнеров и оптовых покупателей. Это большая работа с заказчиком!

Как используется наша сувенирная продукция?

У нас самые разные заказчики были и есть.

В «Амалите» основные клиенты у нас - рекламные агентства. Конечный клиент в этом случае– компании, которым нужна реклама на холодильник в домах потребителей: службы доставки, ремонта, такси, пищевые бренды и т.д. На сувенирной продукции свою рекламу размещают самые разные заказчики из любых сфер, включая оборонную промышленность. Как правило, такие сувениры раздают БЕСПЛАТНО, конечно, надеясь на то, что они получат хорошие заказы через такую рекламу.

Следующий пласт клиентов - это оптовики, которые покупают у нас оптом сувениры с нашим дизайном , или же мы делаем им «сувенирку» по их дизайнам. Крупные оптовики такого плана сувениры продают также оптом, есть оптовики, которые поставляют сувениры в крупные торговые сети. Мелкие оптовики могут продавать такие сувениры в розницу. Немаловажное направление - сувениры для туристов с видами достопримечательностей. Среди заказчиков этого направления есть немало музеев, санаториев, гостиниц, развлекательных центров.

Много «сувенирки» производится под праздники и события, и конечный клиент тут - обычный потребитель. Рождество, Новый год, Пасха, 9 мая, 23 февраля, 8 марта, выпускной, свадьба, рождение ребенка, 1 сентября…. А также фестивали, праздники, памятные даты. «Сувенирка» по интересам, коллекционирование, принадлежность к определенному сообществу... Растет спрос на значки. А мы продаем не только значки, но и оборудование для их изготовления, и комплектующие!

Заготовки, оборудование, которые представлены у нас в проекте «Правильный поставщик», покупают рекламно-производственные компании, которые потом сами изготавливают сувениры. Некоторый пласт таких клиентов составляют фотографы, фотосалоны. Это очень высокорентабельный бизнес: сфотографировал человека и сразу отдал ему сувенир. Фотографы работают с нами очень плотно, но больше с нашим проектом «Правильный Поставщик» – закупают заготовки и делают сувениры, имея лазерный принтер. Купив наш станок «Бизнес в дипломате», они смогут изготавливать магниты, значки, медали.

Рынок многогранен. Везде, где есть сообщества с какими-то интересами, даже интернет-сообщество – если есть там активные люди, они могут принять решение о выпуске "сувенирки". В зависимости от бюджета кто-то может участникам сообщества раздать эти сувениры, а кто-то – продать. И их охотно купят!

Виктор Калыгин, руководитель проекта «Амалит»:

Хотел бы добавить к уже сказанному вот что. Основные наши заказчики – это рекламные агентства. Если агентство начинает с нами работать, оно уже никуда не уходит, держится за нас, видит, что надежный производитель. Мы не срываем сроки, качество уже тоже стандартное, отработанное. Сотрудничество только расширяется. Также, если менеджер из этого агентства уходит работать в другое, то он охотно продолжает работать с нами.

Рекламное направление для нас самое важное. Но и в продажах мы активно работаем.

Расскажите о рекламной продукции «Амалита».

Мы изготавливаем широкий спектр магнитов, например, сейчас становятся популярными новинки на основе дерева: заказы уже пошли, рекламный рынок постепенно осваивает это направление. Также обложки изготавливаем на документы, тоже в большом ассортименте. Наклейки, различные виды – со смолой и без. Строим работу исходя из пожеланий заказчиков, имеющегося бюджета. У нас в компании опытные менеджеры, у всех опыт работы более 10 лет, поэтому, когда приходит запрос с пожеланиями количества и сроков, тогда уже подбирается ассортимент и ценовая политика. Когда диапазон изделий известен, менеджер предлагает заказчику несколько позиций на выбор.

Возможности нашей компании позволяют изготовить большой тираж в сжатые сроки. Это наше основное преимущество. Мы можем быстро переключиться, с других участков задействовать людей и сделать большой тираж одного вида продукции в кратчайшие сроки.

Расскажите, как происходит работа с рекламными агентствами?

Агентство, которое с нами работает, ведет своего прямого клиента. Например, через 1-2 месяца планируется какое-то соревнование. Присылается запрос: тираж, например, 20-30 тысяч, по числу участников и посетителей мероприятия, и бюджет 50-60 рублей на 2-3 сувенира. Менеджер делает подборку по цене, предлагает варианты. Наш список получает рекламное агентство и дальше работает со своим заказчиком.

Конкуренция сейчас большая, заказчики обращаются в 5-6 компаний, и кто быстрее ответит и даст ниже цену, с тем и работают.

Для меня важный критерий – постоянство наших клиентов. Бывают спорные ситуации, но мы всегда стараемся совместно их решить. Отзывы только положительные! Компании, которые когда-то уходили от нас, возвращаются. Уходят от дешевого производителя. Качество продукции имеет большое значение!

А самое-самое «крутое» изделие у нас какое? Из всей продукции?

Это коммерческая тайна (улыбается). Мы не выделяем отдельные изделия, можно говорить о пользующихся спросом направлениях: наклейки со смолой, обложки, магниты.

Святослав обо всех наших преимуществах упомянул, ничего не хотите добавить?

У нас еще такое преимущество есть. Когда заказ идет в работу, он предварительно согласовывается с менеджером производства. Поэтому в сроки, которые мы озвучиваем заказчику, уже заложена загруженность производства, график работы сотрудников и т.д. То есть сроки мы ставим реальные. В основном даже выполняем заказ раньше, чем обещаем. И по количеству на несколько десятков штук больше.

Иногда это оказывается очень кстати. Например, заказчики при перефасовке партии не досчитались 5-10 шт, а производитель (другая компания) заявляет, что свои обязательства выполнил и ничего больше им не должен. Мы в таких ситуациях идем навстречу и даже делаем бесплатно с запасом, или с расчетом, что запас заготовок для этих изделий есть на производстве. Был недавно случай, при фасовке не досчитались 20 шт. значков. А у нас на производстве был запас заготовок, и мы в течение получаса сделали нужное количество. Приехал курьер от агентства и забрал недостающие значки, и это спасло ситуацию. Значок был частью комплексного сувенира, и, если бы не наша предусмотрительность, эти дорогие подарки остались бы недоукомплектованными.

И по упаковке. Крупные компании, которые производят упаковочные пакеты, редко соглашаются на мелкие заказы или изготовление пакетов маленького размера. Это нам было неудобно. Сейчас у нас 2 линии по изготовлению пакетов, у нас уже заказывают мелкие производители небольшими партиями. Мы используем прочную пленку 40 микрон, в отличие от распространенной на рынке пленки 25 микрон, которая иногда рвется в руках. Такая надежность нравится заказчикам, мы получаем только положительные отзывы.

Спасибо за ответы. Желаем «Амалиту» процветания, новых заказчиков и хороших продаж!

Благодарим за добрые пожелания!